חברת ‘ממטל’ לתקשורת מחשבים הוקמה לפני 21 שנה # אז היא חיברה פיזית כבלים בין מחשבים; היום הקשר הוא אלחוטי # היום התמורה שהיא נותנת ללקוחות הגדולים והרבים שלה, מגיעה למקומות שלא ייאמנו # למשל: ניטור בעיות במערכת המחשבים בזמן אמת ותיקון עצמאי ומיידי ע”י בינה מלאכותית
“החברה שלנו, ‘ממטל’, שעוסקת בתשתיות תקשורת, קמה לפני 21 שנה. כולה שני עשורים, אבל זה מרגיש כאילו עברנו מאז – מתקופת האבן אל תקופת שיגור הלווייניים לחלל”, אומר ניב דרורי, סמנכ”ל ‘ממטל’.
“למען הדיוק ההיסטורי”, הוא ממהר להדגיש, “מי שהקים את החברה היו אבא שלי, עופר דרורי ז”ל, יחד עם דוד שלו, עזרא דרורי ז”ל, ושלומי טולדנו, שגם הוא בן משפחה ושמשמש כיום כמנכ”ל החברה שלנו”.
איזה הבדל יכול להיות ב-20 שנה?
דרורי צוחק ועונה: “שמיים וארץ. לפני 20 שנה כדי ליצור חיבור בין עמדות מחשב במקומות עבודה מתחנו כבלים של ממש בין העמדות השונות. היום הדברים נעשים באמצעות קשר אל-חוטי. וזה רק הבדל אחד. אז לא היה המושג סיב אופטי. היום הסיב הזה מאפשר שידור כמות גדולה יותר של קבצים למרחק גדול יותר ובאורח מהיר הרבה יותר, מאשר בעבר”.
במהלך השיחה עם דרורי התברר לי שאצל הלקוחות שלו עם האוכל הגיע התיאבון – ככל שהטכנולוגיה קפצה שלבים והתפתחה, הציפיות והדרישות של הלקוחות עלו אף הן מדרגה ואז עוד מדרגה ועוד אחת. עוד נגיע לכך בהמשך.
זו ההזדמנות שלנו לדעת מי הם הלקוחות שלכם?
“אנחנו עוסקים רק עם חברות, ארגונים, משרדים, להבדיל מלקוחות פרטיים. בכל הקשור לנישה שלנו הכינו שורשים בקשת מאוד רחבה של מקומות וחברות : תחנות דלק, חנויות פארם, ביגוד וטיפוח (מעל 2,500 חנויות קמעונאות בפריסה ארצית), מרכזים לוגיסטיים, מפעלי ייצור, קיבוצים באזור הצפון והמרכז וחברות הייטק.
זו כמות מאוד גדולה של לקוחות. איך אתם מסוגלים להתמודד עם עובדה זו מבחינת כוח אדם?
“נגעת פה בנקודה חשובה. להבדיל מהרבה מאוד מתחרים שלנו יש לנו כוח אדם, שמאפשר לנו ליצור פריסה בכל רחבי הארץ. מכיוון שיש לנו לקוחות מדן ועד אילת, פתחנו שלושה מחסנים מרכזיים לכל אורך המדינה: בחיפה, שם הסניף המרכזי, בפתח תקווה ובאילת.
“מבחינת כוח אדם יש לנו שלושה מנהלי אזורים, שהם גם מנהלי פרויקטים, ובנוסף 45 טכנאי שטח (עובדי חברה). כל זה אומר שאנחנו, להבדיל מאחרים, יכולים לתת מענה מיידי לכל קריאה דחופה (וגם לא דחופה) בכל מקום בארץ – במרכז כמו גם בפריפריה. כל האופרציה הזו עולה לנו הרבה מאוד כסף. לא סתם עשינו את זה, כשמדובר בתקלה רשתית במקום תעסוקה, כל דקה של השבתה גורמת ללקוח לנזק כלכלי אדיר, בין אם זו מכונת ייצור שלא עובדת או קופה שלא מוכרת, ואנחנו עושים הכל כדי שהנזק הזה יהיה מזערי”.
בנקודה מסוימת בשיחה אני למד מדרורי על יתרון נוסף – משמעותי לא פחות ואולי אפילו יותר – שהוא מעניק ללקוחות שלו. זה קרה כשהוא שיתף אותי באחד האתגרים, שהציב בפניו לקוח גדול מאוד שלו.
“יום אחד”, מגולל דרורי את סיפורו, “פנו אלינו מרשת השיווק ‘אושר עד’ שיש להם כ-30 סניפים בכל הארץ, כדי להכניס למערכת את המסופון, שזה מכשיר איתו אתה הולך במהלך הקנייה ומעביר אותו מעל כל קוד של מוצר בחנות שאתה מעוניין לרכוש. כל זה נועד כדי לחסוך ממך זמן המתנה בתור לקופה.
“מכיוון שכל סניף של אושר-עד משתרע על שטח של מאות מ”ר, ומכיוון שמסופונים אלה דורשים קליטת אינטרנט אלחוטית מלאה בכל מילימטר מרובע של הסניף, החשש הגדול היה שהלקוח ההגון יעביר את המסופון מעל המוצר, אבל הקוד לא ייקלט באזור מסוים והלקוח לא יחויב על המוצר. תכפיל את זה במכפלות גדולות ותקבל נזק אדיר לאושר-עד. כדי להגיע למצב של אפס תקלות, כיסינו כל סניף בכמות של עד 20 אנטנות, ובהתחשב בכך שאנחנו משתמשים בציודים הטובים בעולם עם תו התקן המחמיר ביותר, הכל עובד מאז באושר-עד בצורה הטובה ביותר עם אפס תקלות”.
“פעם”, ממשיך דרורי, “היינו מקימים את הרשת, אומרים ללקוח תודה, יוצאים החוצה ועוברים ללקוח הבא. היום הלקוח רוצה גם להבין את המערכת, להבין איפה הבעיות ובעיקר להבין איך הוא יכול לשפר את הביצועים שלו”.
מה הקשר שלך, כמי שמחבר לו את המחשב לרשת, ליכולת של הלקוח לביצוע שיפורים?
“הקשר הוא רמת הטכנולוגיה הגבוהה שהגענו אליה. היום אנחנו מעסיקים 3 מהנדסי רשתות שמסוגלים לתת ללקוח את הפתרונות, שכן כחלק מחיבור הרשת ניתן להתקין מערכות ניהול שחולשות על רשת התקשורת של הלקוח, מערכות שהן חלק מהבינה המלאכותית. למשל, אם המערכת החכמה מזהה שציוד הקצה, שמקבל תקשורת מכבל נחושת, סיב או WIFI טיפל’ה מגמגם ומתחיל לעשות בעיות היא יכולה – על דעת עצמה – לייצר לו פתרונות ואלטרנטיבות שיתגברו או יתמכו בכשל הנקודתי הזה. במילים אחרות : המערכת מנטרת בזמן אמת בעיה שהולכת ומתפתחת, ומיד פותרת אותה. הערך המוסף הזה משפר יכולות של המערכת ובאופן טבעי היתרון הזה מדבר מאוד אל הלקוחות”.
עוד מעט תגיד לי, אני אומר לדרורי בנימה מתלוצצת, שאתה מסייע ללקוחות שלך גם בתחום השיווק שלהם.
זו הייתה טעות מצידי לנסות להסתלבט על דרורי בנקודה הזו. דרורי שמע את ההתלוצצות שלי אמנם באיפוק רב, אבל הגיב במבט רציני, נוקב. כמעט מקפיא דם.
“אתה יכול לצחוק עד מחר”, אמר לי דרורי, “אבל התשובה שלי היא כן, בהחלט. כחלק ממערכת ניהול הבקרה שלנו אנחנו מקבלים נתונים ששווים זהב ללקוחות שלנו. לדוגמה, בהקשר לסיפור הקודם, באושר-עד יש לנו יכולת לדעת היכן יותר אנשים מתעכבים בסניף. והיכן פחות. וכל זה ברמת רזולוציה של ימים ושעות”.
במה זה כך כך חשוב לאושר-עד?
“או, אה. אין לך מושג כמה שזה חשוב להם! עם זה הם באים לספקים שלהם ואומרים להם: ‘אתם רוצים שנשים את המוצרים שלכם באזורים החמים שלנו? תמכרו לנו את המוצרים האלה בפחות כסף…’
“אתה זוכר”, אמר לי דרורי לסיכום, “שהסברתי לך על ההבדל הדרמטי שבין הכבל הישן, שהיה עשוי נחושת ושחיבר בין המחשבים ובין הסיב האופטי? אז אם תרצה, ההבדל בין השירות שאנחנו ב’ממטל’ נותנים ללקוחות שלנו ובין מה שאחרים נותנים, הוא בדיוק כמו ההבדל בין כבל ישן לסיב אופטי”.
בשורה התחתונה: אם גם אתם רוצים לקבל תמורה לעסק שלהם שהיא הרבה הרבה יותר מחיבור מחשבים, פשוט צרו קשר עם ‘ממטל’.
