אם אתם מחפשים עבודה ונרתעים ממשרת נציגי מכירות בטלפון, כדאי שתשקלו זאת שוב. ציון בן חיים הבעלים והמייסד של חברת B&B תקשורת מסביר כיצד ניתוקים בטלפון ודחיות מלקוחות דווקא מחזקים את הביטחון העצמי של העובד ויגרמו לכם בסופו של דבר להצליח, למה משתלם לעבוד בחברתו ונותן כמה טיפים חשובים להצלחה במכירות ולחיים בכלל.
“אנשים מנתקים לך את הטלפון בפרצוף, מעלים התנגדויות, מערימים קשיים ולמרות הכל המוקדים שלנו עומדים ביעדים ומובילים בגאון מבין כל המוקדים המתחרים אלינו. להיות נציג מכירות טלפוני זו עבודה לא קלה לכן שילוב נכון בין ליווי, הכשרה והטמעה, יחד עם מודל מתגמל מאוד וסביבת עבודה אופטימלית לעובדים מייצרת נציג מכירות מנצח”, אומר ציון בן חיים, שותף ומנכל בחברת B&B תקשורת הנותנת שירותי מיקור חוץ לחברות גדולות במשק ומפעילה מוקדי מכירות לגיוסי לקוחות חדשים ומוקדי שירות לקוחות בתחומים שונים.
שכר העבודה מורכב משכר בסיס גבוה מהמקובל במשק ובונוסים גבוהים. משמרות גמישות לסטודנטים ואימהות, תחרויות נושאות פרסים (כמו פלזמות, מכונות נספרסו) ותנאים סוציאליים מלאים הם חלק מאפיוני משרת נציג מכירות בחברת B&B תקשורת. אבל לא בכדי משקיעה החברה בסביבת העבודה ובעובדים. בן חיים הוא הראשון שיסכים שזה לא קל לגייס עובדים לתחום המכירות הטלפוניות (הידוע גם בשם טלמרקטינג), אבל האתגר האמיתי הוא לגרום לעובד להתמיד וליצור “אורך חיי נציג גבוהים מהממוצע שיש במשק”.
לאורך זמן
“החשש המרכזי של אנשים מכניסה לעולם המכירות בכלל ועולם הטלמרקטינג בפרט הוא המאמץ והלחץ לעמוד ביעדים יומיים וחודשיים. זו עבודה שמאוד מחזקת את האישיות שלך, אתה מקבל הרבה ‘לא’ מלקוחות, אבל אתה גם מקבל הרבה ‘כן’, ויש פה עובדים שמצליחים למכור בהיקפים מדהימים”, אומר בן חיים, “בגלל שאנחנו יודעים שזו עבודה סיזיפית וקשה אנחנו מעלים את רף התגמול בצורה משמעותית. הבונוס של הנציגים שלנו הוא גבוה ב-30 אחוז ביחס למתחרים שלנו שמוכרים מוצרי תקשורת בחברות מתחרות. בדקתי לעומק ואני משלם הכי טוב היום בצפון”. המוטו שלי הוא שגם אם אני ארוויח פחות בשורה התחתונה בונוסים גבוהים והשקעה בשכר העובד- יאריכו את תקופת עבודתו של הנציג, ככה מייצרים נציג מחויב לאורך זמן”.
איזה טיפים אתה יכול לתת לאנשים שעובדים במכירות?
“הטיפ הכי גדול : לחייך בטלפון. המון נציגים מתבאסים בשיחות מסוימות ואני אומר לנציגים שלי שעל כל חוסר מענה או ניתוק שיחה צריך להגיב בחיוך כי הלקוח שומע את החיוך דרך הטלפון. הרבה אנשים פוחדים מעיסוק במכירות, אבל גם בחיים אנחנו בעצם מוכרים את עצמנו, אם זה מול מוסדות וגופים שונים, או אפילו בדייטים.
אם אתה רוצה למכור טוב, עוד כלל חשוב הוא פשוט להאמין במוצר, ואנחנו בחרנו לשווק את מוצרי קבוצת ‘סלקום’ מתוך אמונה שהם מספקים היום את חבילת התקשורת הטובה והאטרקטיבית ביותר בשוק התקשורת. אם אתם עובדים היום במכירות או לא, מרגישים שאתם שווים הרבה יותר, רוצים להיות מתוגמלים ולהרגיש שמשקיעים בכם, אנחנו הכתובת”.
בצמיחה
החברה בה שותף גם אילן בן ישי (בעלים של סוכנות ביטוח בין המובילות בארץ), נחשבת כיום למשווק הגדול ביותר של מוצרי קבוצת סלקום וחברת הבת שלה נטויז’ן, ביניהם מכשירים סלולריים, וקו הטלפון הביתי, שירותי טלוויזיה אינטרנט ועוד. המוקד המושקע של החברה כולל 140 עמדות מודולריות, טלפונים וירטואליים ומתקדמים, מערכות שמע, חדר אוכל מפואר, חדר ישיבות והדרכות מהמתקדמים שיש.
החברה הצעירה, שקיימת בסך הכול כשנה, ממשיכה להתרחב, ומתמודדת בימים אלו על כמה מכרזים חדשים ומשום כך היא בתהליכי גיוס מואצים של 100 עובדים חדשים, למשרות מלאות או חלקיות.
B&B מעניקה, לעובד חסר רקע וניסיון במכירות, מסלול הטמעה אשר בחודשים הראשונים יכניס אותו לתפקיד בהדרגתיות ויכלול יעדים מותאמים לוותק. בחודש הראשון לעבודתו יצטרך העובד לעמוד ביעד נמוך מאלו שעובדים כבר שלושה חודשים, אבל יקבל עמלות גבוהות יותר על מכירות וכך יפגוש הצלחה מהר מאוד. שגרת העבודה בחברה נצבעת עם מסיבות צוות, מתנות ימי הולדת וימי הפנינג . היא מעסיקה צעירים, מבוגרים, אימהות חד הוריות, בעלי מוגבלויות ואחרים. הסיכויים להתקדם בה גבוהים ועד היום ארבעה מתוך שישה מנהלים בחברה עבדו בה קודם לכן כנציגי מכירות וכיום מהווים חלק מהותי בשדרה הניהולית בארגון.
סטנדרט גבוה
עובדי החברה מקבלים גם הדרכות על המוצרים שהם מוכרים, אומנות המכירה וטיפול בהתנגדויות. “אנחנו מאוד מאמינים שמנהיגות היא לא להנהיג אנשים אלא לייצר מנהיגים נוספים ולכל מנהל בחברה יש מספר 2 בצוות שתמיד יכול להחליף אותו ולתמוך בו”, אומר בן חיים “אנחנו רוצים לעודד כמה שיותר מועמדים לעתודה ניהולית, בנוסף מקבלים הרבה חיילים משוחררים שאין להם שום מושג במכירות ונותנים להם כלים שישמשו אותם במהלך החיים : פיתוח של יכולות ורבליות, תסריטי שיחה עם לקוחות, אמינות ואיכות מכירה ומיומנות מקרבות לקוח בכדי להצליח בתפקיד. “, מוסיף בן חיים.
להערכתו, ברדיוס של 20 ק”מ מחברת B&B, יש עוד כ-40 חברות מיקור חוץ אחרות. כגון מוקדים של יס, הוט, פרטנר, וכלל חברות ביטוח והם רק חלק קטן ממתחריו הרבים של בן חיים. “באזור חיפה והקריות יש המון משווקים בתחום המוקדים הטלפוניים אבל מה שהופך אותנו לטובים ביותר זה הידע שלנו בתחום ודרישה למצוינות יחד עם עמידה בסטנדרט הגבוה ביותר עבור החברות שאנו מספקים להן שירות”
